CÓMO LOS DESCUENTOS AFECTAN LA RENTABILIDAD DE UNA FERRETERÍA
Aplicar descuentos sin analizar el margen puede reducir drásticamente la utilidad del negocio. Conocer su impacto ayuda a vender con mayor rentabilidad.
En el comercio ferretero, ofrecer un descuento suele parecer la forma más rápida de cerrar una venta. Muchos clientes incluso lo esperan antes de decidir su compra. Sin embargo, detrás de un pequeño ajuste en el precio puede esconderse una pérdida mucho mayor para el negocio.
El error más común consiste en pensar que un descuento del 10 % únicamente representa una reducción del 10 % en la ganancia. En realidad, el impacto depende del margen de utilidad con el que trabaja cada producto.
Un descuento del 10 % puede reducir hasta un 40 % la utilidad de una venta cuando el margen es del 25 %.
Cuando los márgenes son ajustados, regalar unos cuantos pesos puede significar sacrificar una parte importante de las ganancias obtenidas por esa venta.
EL MARGEN ES EL QUE REALMENTE PIERDE
Supongamos que un producto se vende en 100 pesos y genera un margen bruto del 25 %. En ese escenario, la utilidad obtenida es de 25 pesos.
Si el cliente recibe un descuento del 10 %, el precio final baja a 90 pesos, mientras que el costo del producto permanece igual. Como resultado, la utilidad disminuye a 15 pesos.
Aunque el descuento fue de apenas diez pesos sobre el precio de venta, la utilidad cayó de 25 a 15 pesos. Esto representa una reducción del 40 % de la ganancia, no del 10 %.
La diferencia parece pequeña cuando se observa únicamente el precio, pero resulta considerable cuando se analiza el dinero que realmente queda para el negocio.
RECUPERAR ESA UTILIDAD CUESTA MUCHO MÁS
Una vez reducido el margen, recuperar esa utilidad no es tan sencillo como realizar una venta adicional.
Siguiendo el ejemplo anterior, para obtener nuevamente los 25 pesos de utilidad que se perdieron al aplicar el descuento, sería necesario vender aproximadamente 67 % más piezas.
Es decir, el negocio tendría que incrementar significativamente su volumen de ventas únicamente para regresar al mismo nivel de rentabilidad que tenía antes del descuento.
Por esta razón, muchos especialistas consideran que el descuento es una de las herramientas comerciales más costosas cuando se utiliza sin una estrategia definida.
EL VALOR TAMBIÉN VENDE
Antes de reducir el precio, existen otras formas de generar valor para el cliente.
Mantener un buen surtido, ofrecer asesoría técnica, recomendar el producto adecuado, brindar disponibilidad inmediata, respetar garantías y proporcionar un servicio eficiente son factores que fortalecen la decisión de compra sin afectar directamente la utilidad.
Cuando el cliente percibe beneficios adicionales, el precio deja de ser el único criterio para elegir dónde comprar.
El mejor argumento comercial no siempre es el precio, sino el valor que recibe el cliente.
Además, acostumbrar al mercado a recibir descuentos constantes puede generar un efecto contrario al deseado: los compradores comienzan a esperar promociones permanentes y posponen sus compras hasta obtener una rebaja.
Construir una relación basada en confianza, conocimiento y servicio suele generar clientes más leales y negocios más rentables.
REGLA DE CAMPO
Antes de ofrecer un descuento, calcula cuánto margen estás sacrificando. En muchos casos, agregar valor mediante asesoría y servicio resulta mucho más rentable que bajar el precio.
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