Cadena de Suministro y Flujo Comercial: La Lógica del Producto Gancho

Prioriza la cadena de suministro que mantiene tu puerta abierta y el flujo de gente activo.

En la gestión de proveedores, existe una jerarquía sagrada.
La regla de oro es mantener siempre al corriente los pagos de aquel proveedor que te surte el producto “gancho”, ese que trae a la gente a la tienda aunque te deje poco margen.
Si te quedas sin el artículo que todos buscan, el cliente se irá a la competencia y comprará allá también lo que sí te deja utilidad.

En términos de administración comercial, el producto gancho —también conocido como producto tractor o artículo de alta rotación— cumple una función estratégica dentro del punto de venta. Su principal valor no radica en el margen individual, sino en su capacidad para generar tráfico constante, incrementar la frecuencia de visita y detonar ventas complementarias.

Desde la perspectiva de flujo de efectivo, mantener al corriente al proveedor de este tipo de mercancía reduce el riesgo de ruptura de inventario, una de las principales causas de pérdida de clientes en el sector minorista. La ausencia del producto de alta demanda no solo implica dejar de venderlo, sino comprometer la venta cruzada asociada.

En la práctica, la priorización de pagos responde a criterios de impacto operativo. Un proveedor estratégico dentro de la cadena de suministro debe clasificarse según:

• Nivel de rotación de inventario

• Capacidad de atraer tráfico al punto de venta

• Impacto en ventas secundarias

• Riesgo de sustitución por competencia

Históricamente, el comercio minorista ha operado bajo esquemas de negociación diferenciada con proveedores clave. En mercados altamente competitivos, el abastecimiento continuo del producto gancho se convierte en un factor de sostenibilidad comercial, incluso por encima de otros artículos con mayor margen porcentual pero menor frecuencia de compra.

 La rotación sostiene la rentabilidad real.

La rentabilidad no debe evaluarse únicamente por el margen unitario, sino por el margen integral por visita. Cuando el cliente acude por un producto de alta demanda, incrementa la probabilidad de adquirir artículos complementarios, elevando el ticket promedio.

Bajo esta lógica, el proveedor del producto gancho forma parte del núcleo operativo del negocio, y su gestión financiera debe considerarse prioritaria dentro de la planeación de pagos.

 El flujo de clientes vale más que el margen aislado.

El producto gancho no es el que más deja por pieza, sino el que sostiene la circulación comercial del establecimiento. Garantizar su disponibilidad es una decisión técnica, financiera y estratégica.