EL COSTO REAL DE LA PINTURA ESTÁ EN LA OBRA
El precio por litro no siempre refleja el costo total de terminar un trabajo.
Al elegir una pintura, comparar únicamente el precio por litro puede llevar a una conclusión equivocada. El costo real también depende de cuántas manos serán necesarias para conseguir una cobertura adecuada.
Una pintura premium que cubre en dos manos puede representar un menor costo total frente a una pintura económica que necesita tres o cuatro aplicaciones.
El costo real de una pintura se determina por el trabajo terminado, no solamente por el precio de la cubeta.
La diferencia no está solamente en la cantidad de producto utilizado. También interviene uno de los factores más importantes de cualquier obra: la mano de obra.
La premium que cubre en dos manos cuesta menos que la barata que exige cuatro.
Cada capa adicional implica más tiempo de aplicación y puede significar un día adicional de trabajo, además de otros recursos como andamios, herramientas y salarios.
Por eso, el rendimiento debe analizarse desde el resultado final y no únicamente desde el precio de la cubeta.
CÓMO RECUPERAR LA VENTA DESDE EL MOSTRADOR
El ferretero puede cambiar la conversación cuando deja de vender únicamente por precio y comienza a explicar el costo por trabajo terminado.
Si una pintura requiere menos capas para lograr la cobertura deseada, el profesional puede reducir tiempo de aplicación y costos asociados con la mano de obra.
Por ello, antes de recomendar un producto, conviene preguntar:
- ¿Qué superficie se va a pintar?
- ¿Es una pared nueva o ya pintada?
- ¿Qué color se necesita cubrir?
- ¿El trabajo será interior o exterior?
- ¿La superficie estará expuesta a humedad o intemperie?
Estas preguntas permiten identificar las necesidades reales de la obra y recomendar una solución adecuada.
EVITAR LA SOBREDILUCIÓN
Otro punto importante es advertir sobre la sobredilución de la pintura.
Agregar más agua de la recomendada puede reducir el espesor de la película aplicada y afectar tanto el rendimiento como la durabilidad.
En superficies nuevas o porosas también puede ser necesario recomendar primero un sellador, ya que la preparación de la superficie influye directamente en el resultado final.
MENOS CAPAS, MENOS COSTOS
Una pintura de mayor desempeño puede tener un precio inicial más elevado, pero el análisis debe considerar el conjunto de gastos que implica terminar una obra.
Una mano menos significa menos tiempo de aplicación, menor consumo de producto y una reducción en los costos asociados con la mano de obra.
Vender pintura desde el criterio técnico permite explicar al cliente el valor de una solución de mayor desempeño.
Para el profesional de la pintura, además, conseguir un buen acabado y una mayor durabilidad contribuye a proteger la calidad de su trabajo y su relación con el cliente.
EL MOSTRADOR QUE VENDE CRITERIO
La oportunidad para la ferretería está en ofrecer asesoría, no solamente productos.
Cuando el vendedor conoce el comportamiento de la pintura, puede explicar por qué una opción premium puede resultar conveniente dependiendo de las condiciones de la obra.
El precio por litro es solo una parte de la cuenta. El verdadero costo se conoce cuando se calcula cuánto cuesta terminar correctamente el trabajo.
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