CAPACITAR AL FERRETERO ES LA NUEVA VENTAJA
El Estudio 101M-2025 revela una oportunidad para el canal: 57.70% de las ferreterías no recibió capacitación de proveedores durante el año, pese al valor que tiene el conocimiento.
En un mercado donde las marcas compiten por espacio, recomendación y permanencia, existe una herramienta que todavía tiene mucho terreno por conquistar: la capacitación. El dato más contundente del Estudio 101M-2025 no está en una categoría de producto, sino en lo que ocurre detrás del mostrador.
Cuando se preguntó al ferretero qué marca le había otorgado mayor capacitación durante el año, 57.70% respondió “ninguna”. Otro 15.22% mencionó marcas fuera del top diez. En otras palabras, casi seis de cada diez ferreterías operaron durante un año completo sin recibir una sola capacitación de sus proveedores.
UNA OPORTUNIDAD QUE SIGUE ABIERTA
El dato adquiere mayor relevancia cuando se compara con las razones por las que el ferretero recomienda una marca. La calidad del producto ocupa el primer lugar, mientras que factores como publicidad y promociones tienen un peso mucho menor.
57.70% de las ferreterías no recibió una sola capacitación de sus proveedores durante el año.
La capacitación puede ayudar precisamente a conectar ambos puntos. Un ferretero que conoce las características, aplicaciones y ventajas de un producto tiene mejores herramientas para explicar al cliente por qué una opción puede ser adecuada para determinada necesidad.
Así, deja de limitarse a entregar mercancía y comienza a desempeñar un papel de asesor técnico.
CONOCIMIENTO QUE SE QUEDA EN EL MOSTRADOR
Para el fabricante, capacitar tiene una ventaja difícil de copiar. Un competidor puede igualar un precio o lanzar una promoción, pero el conocimiento que adquiere un equipo de ventas después de una capacitación permanece en su forma de recomendar y explicar los productos.
Una promoción puede durar unos días; el conocimiento adquirido por el ferretero puede influir en cientos de recomendaciones.
El desafío también abre una conversación más amplia sobre la profesionalización del sector. Desde hace algunos años se han desarrollado gestiones para impulsar una carrera de ferretero, con un programa académico formal y una figura profesional inicialmente planteada como técnico especializado en cadena de suministro.
El objetivo es formar talento para el canal y ofrecer herramientas a quienes buscan emprender dentro de la actividad ferretera. La capacitación de marcas y la formación profesional pueden avanzar en paralelo: una aporta conocimiento específico de productos y la otra construye capacidades para gestionar mejor el negocio.
Para fabricantes, mayoristas y minoristas, la oportunidad está en dejar de considerar el conocimiento como un complemento y convertirlo en parte de la estrategia.
La marca que enseña no solamente vende un producto: ayuda a construir el criterio con el que el ferretero decide qué recomendar
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