CALIDAD: EL FACTOR QUE GANA CUATRO A UNO
El Estudio 101M-2025 revela que la calidad pesa mucho más que el precio, el margen y las promociones cuando el ferretero decide qué marca recomendar.
En el mostrador ferretero existe una decisión que puede definir la permanencia de una marca: la recomendación. Cuando un cliente pregunta qué producto conviene comprar, el ferretero no solamente está sugiriendo una opción; también está poniendo en juego su propia credibilidad.
El Estudio 101M-2025 de Best Concept Group muestra un resultado contundente: la calidad del producto encabeza las razones por las que el ferretero recomienda una marca, con 38.63% de las menciones.
LA CALIDAD ESTÁ MUY POR DELANTE
Después de la calidad aparecen la variedad y amplitud de catálogo, con 15.98%, y la buena relación calidad-precio, con 9.59%. La alta demanda del cliente representa 8.10%.
Los factores comerciales ocupan posiciones considerablemente menores. El buen margen de ganancia alcanza 5.73%, mientras que el precio competitivo representa 5.17%. Las facilidades de crédito llegan a 1.02%, la publicidad a 0.93% y las promociones apenas a 0.61%.
La calidad del producto representa 38.63% de las razones para recomendar una marca.
La lectura es clara: el ferretero no necesariamente recomienda aquello que le ofrece el incentivo inmediato más atractivo. Recomienda lo que considera confiable para su cliente.
EL MARCADOR ES CUATRO A UNO
Al agrupar los factores relacionados con la confiabilidad del producto —calidad, relación calidad-precio, garantía y durabilidad—, estos superan juntos el 52% de las menciones. Los factores puramente comerciales —margen, precio, crédito, publicidad y promociones— no llegan al 13.5%.
La diferencia ayuda a entender una realidad del mostrador: recomendar una marca significa asumir parte de la responsabilidad frente al cliente. Si el producto falla, el problema no termina con una devolución. Puede convertirse en una pérdida de confianza y afectar futuras compras.
Un producto que falla no representa solamente una devolución: puede representar la pérdida de confianza de un cliente.
Por eso la calidad tiene un valor que no siempre aparece en una etiqueta de precio. Un producto confiable reduce reclamos, facilita la recomendación y ayuda a construir relaciones comerciales de largo plazo.
EL PRECIO NO ES TODA LA HISTORIA
El resultado no significa que el precio carezca de importancia. La relación calidad-precio ocupa el tercer lugar entre los criterios de recomendación. Lo que cambia es la jerarquía: el precio adquiere mayor valor cuando está respaldado por un producto que cumple lo que promete.
Para fabricantes y distribuidores, el hallazgo plantea una pregunta importante: ¿la estrategia comercial está demostrando la calidad del producto o solamente intenta hacerlo atractivo mediante promociones?
El ferretero necesita argumentos para recomendar. Cuando conoce el desempeño, la durabilidad y las ventajas reales de un producto, puede trasladar ese conocimiento al cliente y defender una decisión basada en valor, no únicamente en precio.
La relación calidad-precio importa, pero la calidad sigue siendo el punto de partida para construir una recomendación confiable.
El marcador cuatro a uno deja una señal clara para el canal: la confianza del ferretero se gana demostrando que el producto funciona. El precio puede abrir una conversación, pero la calidad permite sostenerla. En el mostrador, recomendar una marca también significa poner la propia reputación detrás de ella.
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