Los retos del marketing industrial
Hoy en día los consumidores están mejor informados y conscientes que no sólo se trata de un precio bajo, sino de una acertada ecuación de valor; están aprendiendo a comprar más inteligentemente, gracias a la enorme información disponible.
Gracias al desarrollo tecnológico, hoy resulta muy difícil comprobar que un producto, técnicamente, sea mejor que otro. Quedarnos sólo con esta ventaja competitiva, resulta insuficiente en un mercado saturado de información, donde casi todos aseguran tener el mejor producto, al mejor precio. Lo cierto es que en los mercados industriales aún falta mucha investigación de los hábitos y comportamientos del consumidor, se ha dejado de lado esta importante tarea, privilegiando la investigación y desarrollo de nuevos productos para ofrecer soluciones a los viejos y nuevos problemas del sector.
En este sentido, es necesario preguntarse por qué el consumidor prefiere un producto o servicio, y no el de otros proveedores; qué es lo que realmente vende la empresa; qué es lo que esencialmente perciben los compradores al optar por tu marca, a qué le están asignando mayor valor en su experiencia de compra, o de uso, del producto. Para establecer estrategias comerciales a futuro, se debe tener una clara respuesta a estas preguntas. Las nuevas tecnologías y tendencias mercadeo que llegan a los segmentos de perfil industrial y técnico, son alcanzadas por el e-commerce, las redes sociales y el mundo digital. Ya no se piensa sólo en un producto, se piensa en un beneficio racional y funcional. El beneficio emocional ha sido importante siempre, pero ahora está más enfatizado que nunca. Debemos recordar que para cada individuo la realidad es una experiencia sumamente personal, basada en valores, creencias, necesidades y experiencias previas. Los consumidores toman decisiones y reaccionan, más por lo que perciben, que por lo que son realmente las cosas. Desde esta perspectiva, debemos aceptar que nuestra marca, y por consecuencia, nuestros productos; serán consumidos por razones, probablemente, muy subjetivas y tal vez alejadas de lo que creemos.
Todas las marcas deben tener los tres primeros elementos de las mezclas de mercadotecnia, sólidas y bien trabajadas. Estamos hablando de una excelente distribución, precios competitivos y, por supuesto, excelentes productos; cumplido esto, el paso a seguir es generar valor, definir los diferenciales más claros y estratégicos para alcanzar en su mercado un posicionamiento duradero. La estrategia de comunicación de este diferenciador será esencial para el éxito. Nuestro umbral de percepción, afectado por las inercias, rutinas y apegos conceptuales, nos puede hacer percibir que los cambios, la velocidad de los mismos y los contrastes en las prácticas dentro de la industria, no están sucediendo. Sería muy peligroso para los negocios, no darnos cuenta que el mundo ha cambiado muchísimo, y lo seguirá haciendo en las próximas décadas, la razón fundamental tiene que ver con las nuevas tecnologías, los descubrimientos que han sucedido y los que vienen.