El comercio detallista

Hoy es fundamental mostrar total evidencia de que la oferta de nuestra tienda ferretera, está hecha para satisfacer las necesidades de los clientes que nos visitan. Investigar y analizar muy bien quiénes son nuestros clientes y qué necesitan, es nuestra obligación número uno.

En entrevista con Alberto Prado, consultor especializado en el retail ferretero, con experiencia en diversos mercados de América Latina, nos comparte tres medidas fundamentales para mejorar la operación:

1. Se debe organizar muy bien la tienda, independientemente del tamaño, ya sean 40m2 o dos mil; sacar el mayor provecho al área de clientes y de procesos de trabajo y almacén. “Por experiencia hemos comprobado que la mayoría de los ferreteros carecen de una eficiente organización física”, afirma muy enfático Alberto.
2. Otro aspecto básico es la generación y análisis de información del negocio: márgenes de ganancia, rotación de inventario, estadísticas de los productos más vendidos, como información mínima.
3. Por último, la gestión de los inventarios: el inventario de una ferretería representa entre un 60 y 70% de los activos de la empresa, es su patrimonio y, lamentablemente, es lo que menos administran. “El comercio ferretero está integrado por PYMES, que generan mucho empleo para la familia y para terceros; por lo que mejorar este sector es un tema fundamental, tanto en lo social como en lo económico”, concluye Alberto Prado, quien además, junto con su socio Jorge Marcos Sans, estarán brindando una conferencia en el marco de la Expo nacional Ferretera 2016, para más información consulta: www.ferreterosonline.com

Platicando con varios comerciantes detallistas en el ramo ferretero y de materiales de construcción, pudimos corroborar, una vez más, que lo que esperan de sus proveedores ferreteros es obtener excelentes precios, muy buen abasto de mercancía en calidad, variedad y tiempo; así como recibir un trato amable, atento y cordial. Es fundamental que el distribuidor brinde un servicio de capacitación y entrenamiento en el uso e instalación de ciertos productos; así como también en el conocimiento de normas oficiales y estándares de calidad, que garanticen seguridad y funcionalidad de los productos.

La importancia de la técnica

Algunas técnicas probadas en el comercio detallista están basadas en un estratégico “display”, es decir, que los exhibidores, mercancía y letreros en la tienda, no estén al azar. Desde la llegada del cliente, todo lo que vean debe impactarlos y comunicarles algo: si su “display” puede generar un sentido de urgencia, las ventas son casi garantizadas. Los productos de alto desplazamiento y bajo margen, deben estar en la bodega y los productos de mayor margen de ganancia, al frente y con promociones creíbles y atractivas. Todos compramos por impulso, si nos recuerdan que nos hace falta cierto producto: clavos, cintas, adhesivos o guantes. Ponga una vitrina o un letrero con este fin en el área de caja, que se vea como una atención, no como nuestra intención de venderles más. Recorra todos los días su tienda como lo haría un cliente, perciba lo que ellos perciben, y pregúntese si no está faltando o sobrando algo; y si esa imagen, es la mejor que puede regalarles.

La posibilidad digital

Hoy, la mayoría de los minoristas reconocen la importancia de combinar lo mejor de las tecnologías digitales y las tiendas físicas, sin embargo muchos comerciantes han comprobado que es muy difícil desarrollar la organización y sistemas adecuados, para cumplir con una estrategia multicanal.