Aprovechando fortalezas digitales
El futuro de los negocios tradicionales comenzó gracias a la integración del comercio electrónico, el cual le permitió desarrollar nuevas fortalezas en un entorno tradicional del mercado así como grandes retos.
Continuación de la entrevista a Enrique Culebro Karam:
“Cuando un negocio tradicional salta hacia lo digital, primero tiene que reconocer sus fortalezas y cómo pueden funcionar digitalmente. Cuando Walmart decidió ponerse al día en e-commerce, descubrió que su fortaleza eran sus muchas sucursales, ¿cómo convertirla en ventaja digital? Todos aquellos que no pueden recibir sus compras en casa, tienen opción de recoger sus artículos en una sucursal”.
“El canal ferretero tiene una gran capacidad logística y saben muy bien cómo movilizar, inventariar, entregar o cubrir un área completa. Uno de los grandes retos del comercio electrónico es precisamente la logística”. Aquí es imposible no pedirle que nos dé más proyecciones o consejos para el canal ferretero en específico. “Otra ventaja que tienen es la manera en la que están dirigidos a ciertos públicos, tal vez sus clientes son tradicionalmente otros negocios, el famoso b2b, y la posibilidad de que puedan abrir su venta al público general, es una posibilidad bien interesante. Cuando entras al mundo digital, tienes la posibilidad de vender al público final, lo que requiere una inversión menor. A veces, nos limitamos a un solo tipo de cliente. Hay que abrirnos a clientes diferentes y revisar los beneficios de nuestros productos. Conocer nuestro posicionamiento en el mercado implica también saber qué está haciendo la competencia. Al analizarla, no debemos aplicar un análisis tradicional. En el mundo digital hay muchos competidores que antes no veíamos como amenaza directa”.
El marketing predictivo va más allá de saber cómo te comportaste ayer para venderte hoy, te permite adelantarte al cliente.
La logística es sin duda un gran desafío para quienes desean hacer comercio electrónico ¿cómo se puede superar tal desafío en un país tan diverso como el nuestro? “México es muy complejo, hay gran diferencia entre las zonas urbanas y las rurales en cuanto a cómo están organizadas las calles, las colonias, etc. Desplegar una estructura propia es caro, pero ya hay gente operando aquí cuya infraestructura se puede aprovechar, market places como Mercado Libre o Amazon permiten que uno comercie ahí. Hacer una venta en línea no significa necesariamente llevar el producto al domicilio del cliente, hay opciones intermedias como puntos de distribución donde la gente puede acudir. Cuando se inicia el proceso de e-commerce, sobre todo con productos físicos como los de la industria ferretera, es importante delimitar muy bien los radios de servicio para usuarios con cada vez menos tolerancia a la frustración y que quieren recibir todo en 24 horas o menos. También hay que considerar toda la política de garantías, de devoluciones y cambios, que muchas veces genera un costo no previsto si no se planea adecuadamente”.
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